РЕКЛАМА
- 12 элемент
Реклама - это не то, что вы думаете.

Как и предыдущие 11 элементов вашего магазина,
12 -й элемент - Реклама может находиться
в одном из 3 состояний, от которых напрямую зависит коммерческий успех
любого вашего рекламного телодвижения.

Начиная от печати визитки, рекламного буклета или размещения поста в Инстаграме,
заканчивая любой крупной рекламной кампанией.

Охотник
Реклама-Охотник - это самый сильный и самый важный Охотник. Это вождь. Именно он отправляется далеко наружу в «мир» и тащит «добычу» (покупателя) к вам в пещеру (магазин).

Именно реклама-Охотник
взрывает вам продажи, вызывает настоящий интерес, который вы ни с чем не спутаете. Приводит к вам покупателей и создает желание купить именно у вас. Именно в ней вы видите интересные идеи, которые цепляют вашу ЦА без всяких скидок, не оставляют их равнодушными и позволяют продавать товар не уценяя его. Именно она позволяет вам выделиться в глазах ваших покупателей и отстраиваться от конкурентов.

Реклама-Охотник всегда запускает сарафанное радио.
Бездельник
За рекламу-Бездельника всегда вкалывает и сам собственник и его команда. Чем больше реклама - Бездельник, тем больше собственнику приходится изгаляться внутри магазина.

Именно этот Бездельник
постепенно разоряет вас и лишает
надежды. Именно в рекламе-Бездельнике, вы вынуждены постоянно давать скидки, чтобы у вас хоть что-то купили. К рекламам-Бездельникам относится витринная реклама и реклама со скидками.

Именно из-за такой рекламы у вас день за днем и год за годом вымывается доверие к любым рекламистам и постепенно падает доверие к любой рекламе. Именно из-за нее у вас четко формируется мысль -
«Реклама не работает, а работает только сарафанное радио».
Вредитель
Самый опасный вид рекламы. Когда мы рассказываем про рекламу с отрицательным эффектом, мы говорим именно про рекламу-Вредителя.

Это такая реклама, после выхода которой, покупателей у вас становится меньше. То есть люди видя вашу такую рекламу, перестают у вас покупать. Лучше ничего о себе не говорить, чем давать о себе такую отталкивающую рекламу.

Очень часто, но не всегда, Вредителем выступает именно, так называемая «креативная реклама». Это когда в погоне за привлечением внимания, собственник решается выйти за «границы привычного» и, как правило, совершает большие глупости. Не понимая, как работает человеческая психология и как должен работать правильный креатив.
мы хотим завершить образ
О ГЛАВНОМ ОХОТНИКЕ

Представьте ваш цветочный магазин или сеть магазинов в виде большой пещеры
И в этой пещере сидят у костра и ждут своего часа 11 сильных людей, сильных охотников. Это все 11 элементов, о которых мы говорили раньше. Они больше не Бездельники и тем более - не Вредители. Мы сделали их сильными, умными, они понимают, как надо работать с клиентом, они полностью ко всему готовы и никому не дадут шанса. Никто не уйдет. Время от времени они ловят «добычу» проходящую мимо. Но они ждут основных событий.

Кто приведет покупателей в магазин, кто пригонит всех мамонтов? Главный охотник. Именно он отправляется во внешний мир, в большие джунгли, где будет бороться с остальными охотниками за свою долю добычи. Именно его задача раз за разом пригонять мамонтов к пещере к остальным одиннадцати. Мы говорим о вашей рекламе, мы говорим о вашем 12 главном охотнике. О том, кто должен быть охотником.

Ваша реклама - должна быть самым сильным охотником.
Поэтому каждое слово у вас в рекламе должно разить наповал.


В ней не должно быть места слабым и спорным доводам, общим рассуждениям,
самохвальству и «запретным» словам, от которых все разбегаются.

Каждое ее слово должно стоять на своем месте и выполнять поставленную перед ним задачу. От главного охотника зависит, будет ли работа у остальных 11 или нет. Сильный охотник должен догнать добычу, которая убегает от него, сопротивляется всем и ему тоже и привести ее к ним.

Если двенадцатый - это Бездельник или Вредитель, а конкуренция особо жестокая, то 11 элементов, которые не слишком сильны, день за днем начинают слабнуть, пока совсем не умрут с голоду.

Не забывайте об остальных одиннадцати элементах. Нет никакого толка от сильной рекламы, если остальные 11 элементов вашего магазина - Бездельники или Вредители.
В этом случае вам не нужна сильная реклама,
она вам вообще не нужна.

Есть незыблемое правило рекламы:


«Реклама стимулирует продажу хорошего товара
и ускоряет провал плохого».


Чем сильнее ваша реклама и чем хуже Идейное, Виртуальное и Реальное лицо компании, тем быстрее вы угробите свой магазин.

Но если 11 элементов сильны и готовы, двенадцатый главный охотник может творить чудеса. Чудесами мы сейчас и займемся. Но перед этим давайте покажем как выглядят ваши Бездельники и Вредители в рекламе.
Это реклама,
которая у вас и не только у вас,
практически перестала работать
Витринная реклама
Реклама со скидками
Креативная реклама
Это реклама,
которая у вас и не только у вас, практически перестала работать
Витринная реклама

Реклама со скидками

Креативная реклама

Наверное, вы это тоже чувствуете. Рынок сильно изменился. Всем сложно работать на перестроившемся рынке. Ведь непонятно почему та реклама, которая работала раньше - перестала работать.
На самом деле все очень просто.

Мы уже писали про это. Рекламные объявления, придуманные компаниями, продавали раньше, не потому что это были сплошь одаренные рекламные объявления, а потому что продавать тогда и продавать сейчас - две большие разницы.

Когда вас 10 магазинов в городе - это одно, когда вас 510 - это совершенно другое. Это совсем другой уровень и другие принципы позиционирования и рекламирования своих товаров и услуг. Это, как и с вождением.
Помните то время, когда машин на дорогах было относительно мало?

Нулевые, 90-ые, 80-ые? Дороги были практически
пустыми и двигаться по ним было гораздо проще. Дороги в прошлом прощали гораздо больше ошибок.
Сегодня вы не нужны рынку
Это главное, что вам нужно понять и принять, если хотите получить адекватную картину мира.

Всех куда больше, чем нужно.
Это ключевое отличие.

Поэтому если вы запускаете обычную витринную рекламу,
а-ля 90-ые, в которой невнимательно относитесь к своей ЦА:


«Мы открылись, продаем прекрасные цветы, находимся по адресу, приходите, покупайте»
,

вы попадете в аварию. Дорога изменилась, она
переполнена автомобилями, рынок переполнен предложениями. Такое ваше "предложение ко всем и ни о чем" уже никого не интересует. Вам нужно быть внимательными, вести осторожно и понимать что и зачем вы делаете. То, что тогда было Охотником - сегодня стало Бездельником.

Не цепляйтесь за прошлое, это вас только замедлит. Пока уровень конкуренции будет высок, те времена не вернутся, и та реклама работать у вас уже больше никогда не будет.

А теперь мы покажем разные типы неработающей рекламы, расскажем почему они не работают и заодно сделаем небольшой исторический экскурс.

реклама-бездельник
ВИТРИННАЯ РЕКЛАМА
Скорость достижения нормальных продаж с помощью такой рекламы очень медленная

Ее можно сравнить с тем, как вы преодолеваете
большое расстояние пешком

Чтобы ногами пройти этот путь (достичь высоких и устойчивых продаж с помощью такой рекламы)
вам понадобится условных 20 лет
В 90-ые годы вы могли открыться, где-то дать о себе рекламу, что вы такие есть и этого было для вас более чем достаточно. Ощутите разницу. Как только люди узнавали о новой компании, им было интересно - им хотелось узнать, чего такого новенького открылось, и они специально ехали туда, чтобы посмотреть
и что-нибудь купить.

Рекламные агентства, занимавшиеся придумыванием рекламы, были практически не нужны, потому что все вопросы, которые тогда стояли - на каком рекламном носителе разместить рекламу, чтобы она сработала лучше всего.

Вы или ваш бухгалтер, а также ваш секретарь, продавец или дворник могли придумать рекламу и она бы сработала. О какой рекламе мы говорим? Мы говорим о витринном типе рекламы.

Мы называем ее "витринной" не потому что она располагалась исключительно на витринах магазина,
она могла располагаться на любом типе рекламного носителя.


Мы ее называем витринной потому что, весь ее посыл сводился к обозначению названия компании,
что она предлагает, чем торгует и ее контактам.
Сейчас этот тип рекламы все еще часто встречается, особенно в маленьких провинциальных городах с достаточно низким уровнем конкуренции, но это вымирающий тип рекламы. Мы сейчас, конечно, не про вывески магазинов, там такая еще как-то реклама уместна. Но и там она работает плохо.

Почему такая реклама вымирает? Потому что она сработает у вас только при очень низкой конкуренции - когда предложений или нет совсем, или их мало, и все что вам нужно делать - периодически напоминать о себе. Способ активации и катализации продаж с помощью такой рекламы очень плохой.

Вот примеры витринной рекламы.


Сегодня для самоуспокоения
свою витринную рекламу компании называют «Имиджевой»
Любой человек может сделать такую "имиджевую витринную рекламу", для такой работы не нужен рекламист. Но ведь вы уже знаете, что среди рекламистов полно проходимцев?
Именно такие рекламные агентства могут предложить вам сделать такую рекламу. Но так как им при этом нельзя ронять свой статус и объяснить, за что они берут деньги, они называют ее "имиджевой", тем самым льстя заказчику и подталкивая его к сделке.

На витринной или "имиджевой" рекламе вы не увидите ни специальных предложений потребителю, ни любых других рекламных маневров завлекающих покупателя. Ложные предложения с различной игрой слов - бывают, настоящих предложений нет.

Имиджевая реклама - это та же витринная реклама, просто улучшенная за счет премиум дизайна, непонятно откуда взявшегося пафоса и размещенная на «престижных» рекламных плоскостях.

Чаще всего это огромные билборды. Как правило, пафосом почему-то грешат более или менее известные федеральные компании или бренды. Как будто потребителю до их самомнения есть дело. Они путают рекламу с самоутверждением.

Не нужно впадать в иллюзии. Эффективность от имиджевой рекламы точно такая же, как витринной рекламы, поэтому такое «имиджевое самолюбование» могут себе позволить только крупные федеральные или региональные компании, а также международные компании с огромными бюджетами, которые не считаются.

Они могут таким образом напоминать о себе, поскольку о них и так все знают. Ни малому, ни среднему бизнесу, ни в коем случае нельзя руководствоваться этими же правилами при составлении своей рекламы. Это приведет к большим денежным потерям.
Надеемся, что теперь, когда вы увидите любую витринную рекламу, которую называют имиджевой, вы уже будете знать, что здесь поработал очередной рекламист-проходимец. Который самоутверждается за счет денег заказчика и не хочет выполнять свою работу. Ну или ее долго, кропотливо и улыбаясь самому себе, делал сам собственник, для того чтобы надуть щеки и
похвалить себя любимого - какой он большой и значимый.


реклама-бездельник / реклама-вредитель
РЕКЛАМА СО СКИДКАМИ
Скорость развития с такой рекламой - быстрее, но с постоянными проблемами и вливанием денежных ресурсов. Если денег нет, она постепенно хоронит ваш бизнес.

Реклама скидок - это езда на прожорливой лошади. Быстрее, чем пешком, но куда дороже обходится ее содержание. Если ресурсы есть, успеха вы добьетесь за 7-12 лет. Если их нет или их мало, эта
лошадь "съест" вас прежде, чем вы доберетесь до цели.
И вот в Россию пришли нулевые годы.
Витринная реклама все еще работала, но времена понемногу менялись. Тяжелые годы оставались позади, страна начала достаточно динамично развиваться, появились деньги, появились кредиты и вместе с ними у собственников 90-ых с их витринной рекламой начали появляться конкуренты. Много конкурентов.

С каждым годом их становилось все больше, и поэтому эти самые собственники все чаще начали замечать следующее. Витринная реклама - перестала работать совсем или стала работать гораздо хуже. Ее уже явно было недостаточно. Нужно было с этим что-то делать, что-то придумывать и конечно был взят на вооружение самый простой способ.

Вот он, прямо снизу от этих слов.

Это все реклама со скидками, акциями, ликвидациями.
Почему этот способ был взят на вооружение?
Во-первых, потому что снова не нужно было ничего придумывать.
Можно было самим продолжать создавать такую рекламу.

Ну а,
во-вторых, благодаря 90-ым и отсутствию большого количества предложений, собственники в те времена накручивали на себестоимость своих товаров и услуг любые деньги, и поэтому поначалу маржа на их товары была высокая.

Они могли себе позволить реально снизить цену на 30% и тем самым привлечь покупателя, и хорошо на этом заработать. По началу. Как и любой легкий путь, он вел в никуда.

Именно с помощью идеи скидок все компании страны постепенно опустили свои цены настолько низко, что скидки давать стало уже невозможно, а надо было.
Иначе привыкшие потребители уже начинали тебя игнорировать и ты вылетал с рынка.

Идея скидок - это и сегодня еще достаточно эффективный психологический инструмент
(правда, если есть на него деньги) и дела у компаний в нулевые годы с этим ходом
снова пошли на лад.


Они даже пошли немного лучше, поэтому по скорости достижения успеха
такой тип рекламы можно сравнить с ездой на лошади.
Ездить дороже, но быстрей. Пока есть, чем кормить эту лошадь.
Конкурентов у всех ощутимо прибавилось, но в начале нулевых годов их было еще не так много, поэтому скидки в качестве привлечения покупателей какое-то время работали очень эффективно, и на этой "игре ума и цен" компании еще относительно спокойно развивались. Пока все дружно не угодили в большую ловушку в которой вы обнаружите и себя,
нажав вот прямо на эти два слова:
большая ловушка.

А мы продолжим и скажем, что под лозунгами настоящих и ненастоящих скидок на все и вся, прошли все «жирные» нулевые годы, пока совсем не закончились. В конце нулевых собственники опять начали чувствовать неладное.
реклама-бездельник / реклама-вредитель
КРЕАТИВНАЯ РЕКЛАМА
Или как в конце нулевых и после, компании пытаются пересесть с лошадей и что из этого получается
Времена стремительно менялись, и публика становилась все более искушенной.

Новые компании с одними и теми же предложениями открывались каждый день, и потребителя было уже не удивить ничем новым. Люди были уже накормлены и перекормлены тысячами предложений.

Предложений стало так много, что общество получило мощнейший психологический эффект: все как-то разом очень устали от этих постоянных навязываний. Новых и старых. Люди стали психологически защищаться. Закрылись, создали ментальный купол неверия и недоверия. Это был просто такой инстинкт самосохранения.

Хотя и самые жирные годы остались позади, продавцов становилось все больше. И все, как могли раскачивали спрос. А покупатели как могли - закрывались. Не верили, становились все менее восприимчивыми и все более циничными, требовательными, дотошными. Стали направо и налево изменять привычным для себя продуктам, магазинам, услугам и компаниям.

Легко уходили от тех, у кого покупали раньше и постоянно пребывали в поиске новых впечатлений от новых товаров и услуг.

Покупатели привыкли, что они нужны продавцам гораздо больше, чем продавцы им.
И начали смотреть на продавцов сверху вниз. И продавцы в разных формах
стали вынуждены регулярно доплачивать эту психологическую разницу.


Постоянные скидки, гарантии, регулярное убалтывание и уговаривание.
Скидки совсем перестали цениться, в них перестали верить.
В рекламе они перестали быть гарантией того, что у тебя что-то купят.



И этот купол надо было как-то пробивать. Нужно было как-то отходить от сплошных и убыточных для себя скидок. Тем более в условиях жесткой конкуренции больше никто не мог себе позволить торговать с высокой маржой, чтобы направо и налево давать впечатляющие скидки. А 5- , 10- и 15 -ти процентные скидки больше никого не впечатляли.

Нужно было срочно выстраивать отношения с покупателем на равных, чтобы те покупали и при этом не давать больших скидок, а лучше скидок вообще. А как это сделать? Заставить покупателя открыть рот. От удивления).
Зачаровать его собой. Своей красотой и необычностью.
Устроить шоу. Что же делать?

Выпускай единорогов!!!

Пришло время креативной рекламы,
пришло время единорогов
Единороги - это и есть креативная реклама с дизайном,
который завораживает.
Без сомнения это чудесное животное, но есть одна проблема.

Единорог - это та же лошадь. Мы имеем в виду по своим скоростным возможностям. Под скоростными возможностями мы имеем в виду время, за которое вы достигнете своих целей - высоких продаж, передвигаясь на единорогах. Почему?

Вы заметили, что креативная реклама - это та же витринная реклама, но только с классным дизайном и иллюстрациями? Поэтому вау-эффект креативной рекламы проходит очень быстро. Единорог быстро скачет несколько дней, а потом превращается в обыкновенную лошадь.

Зачем мы сделали этот небольшой экскурс? Чтобы объявить хорошие новости. Вы можете забыть и про витринную рекламу и про рекламу со скидками и даже, если хотите, про волшебных коней. Сейчас скажем как. Но сначала небольшое задание. Чтобы вы уж точно все запомнили, как больше не надо делать.

Найдите и определите тип рекламы, который вы используете чаще всего. Это витринная реклама, реклама со скидками или вы креативите? Голосуйте!)

Оцените, насколько была
полезна эта информация?
Ни о чем
Да, полезно
Спасибо огромное!

Это все прекрасно!
- скажете вы.

Но что делать, чтобы сейчас зарабатывать?
Как делать рекламу, которая способна приводить покупателей?
Идёмте :)
Made on
Tilda