ТЕОРИЯ КАСАНИЙ
или что необходимо запомнить,
чтобы снова не разочароваться в рекламе
Мы подошли к главной и ключевой проблеме каждой компании или рекламного агентства.

Доверяют ли сегодняшней рекламе? Нет, совсем не доверяют.
Кто же ей будет верить, после того, что мы с ней все эти тридцать лет проделывали?) Мы все вместе постоянно делаем рекламу отхожим местом, на которое совсем не хочется обращать внимания, а расплачиваться за это приходится каждому, кто рекламируется. По одиночке.

В каком случае у вас будут что-то покупать? Только если вам доверяют. Продает только доверие. Если вам не доверяют вам никто не отдаст ни рубля. И вы не отдадите.

Благодаря заслугам сотен и тысяч компаний, любая реклама сегодня при своем выходе получает минус 100 условных пунктов к доверию. По умолчанию. Всегда. То есть, что бы вы (или кто угодно) ни писали в своей рекламе, как только ваш пост идентифицируют как рекламный, вы автоматически получаете минус сто условных пунктов к доверию.

Поэтому в рекламе вы все время работаете из минуса. С вами все в порядке,
не переживайте больше. Это с отношением к рекламе просто беда.


Реклама должна продавать, а продает только доверие, а рекламе не доверяют.
Вот круг и замкнулся. Именно этим и объясняются все ваши провалы в рекламе.
Из этого минуса сегодня каждый должен и может выбираться сам. Шаг за шагом, касание за касанием правильной рекламой. Вот вы сами или мы вам, придумали действительно классную идею, которая зажжет ваши сердца и сердца ваших клиентов, вызовет у них доверие. Как вы думаете? Вы получили классную идею, показали ее один раз в рекламе и к вам сразу побежали клиенты?

Нет.
Так это уже не работает
Сегодня вы всегда начинаете работать из глубокого минуса. И из этого минуса сразу никто не выходит. Ну ладно, немного преувеличиваем :) Иногда сразу выходят, конечно :) Но давайте считать это не правилом, а исключением, хорошо?

Почему так? Любые идеи и посылы имеют накапливающийся эффект. Если вы долгое время выжигали и утюжили свое идейное поле скидками или другой ерундой, то сразу к вам толпами за вашей новой идеей не пойдут. Пойдут постепенно. И постепенно будут привыкать к вашей новой идее и вообще к тому, что в этом мире есть что-то еще кроме скидок.

Причина тому - инерция мышления и мира в целом

Но в этом есть и очень хорошие новости. Эта же инерция начинает работать на вас, как только вы свою новую идею в головах вашей ЦА как следует закрепили. Ваша задача - закрепить ее как можно быстрей правильными касаниями.
как это работает?
Как выходить из минуса? У вас есть классная продающая идея. И теперь вам нужно чтобы эта идея работала и привлекала клиентов. Все что вам нужно делать - постепенно внедрять ее в сознание как можно большего количества людей с помощью рекламных касаний.
Что такое
касание в рекламе?
Касание в рекламе - это когда один человек один раз увидел вашу рекламу на любом рекламном носителе.

Одно касание - один раз увидел - один человек.

Одно касание возьмем эталоном, за одну (1) единицу. Когда вы касаетесь человека витринной рекламой или рекламой со скидками - это плохое касание. Касание витринной рекламой и скидками - это практически не касание.

Примерное значение 0,05-0,15 вместо единицы - витринная реклама и 0,25-0,55 - реклама со скидками. Это также примерные цифры, по нашему ощущению и опыту. А сейчас часто бывает, что такое касание вообще нулевое. То есть вы коснулись людей своей очередной акцией, но скидки уже всех так достали и всем так на них все равно, что ваше касание не заметили, закрыли глаза, создали белое пятно, белый шум.

Шли мимо и вашу рекламу-невидимку буквально не увидели.

Именно поэтому все вынуждены забивать рекламой весь город и весь интернет. Касания скидками, акциями и прочей чушью - ничтожны, нужно залепить все такой рекламой, чтобы она хоть как-то сработала. Привлекла внимание и вовлекла в потребление.

Когда же вы касаетесь людей идеей построенной, например, на Уникальном торговом предложении и грамотных Фантиках и Конфетах, вы получаете не одно касание, а как будто вы коснулись человека два-три-пять-десять раз. Ваш предложение человека сильно увлекает и вовлекает. Особенно на фоне обычной ерундовой рекламы.

Конкретно вам никто и никогда не посчитает качество касаний от вашей рекламы-Охотника. Все зависит от силы, интересности и эффективности вашей идеи, конкретного человека и конечно вида вашего товара или вашей услуги. Но без сомнения вы получаете куда более качественное касание. И результата с помощью УТП в виде вовлечения в потребление вы достигаете гораздо быстрее.

И вот здесь
мы переходим к главному
У вас появилась гениальная идея, и вы ей очень вдохновлены. Если вы не знаете того о чем мы написали выше, то чем больше вы вдохновлены, тем хуже. Даже гениальная идея сразу может не сработать или сработать с эффектом слабее, чем вы вдохновленные, рассчитывали. И в этот момент,
вы можете начать сгорать.

«Если уж и это не работает!», - думаете вы, то уже ничего не сработает!»

Успокойтесь. Все работает, просто как всегда, не так быстро, как это представляется в фантазиях. Счастье в реальности по сравнению с нашими фантазиями всегда запаздывает. Но все будет, если вы терпеливы, мудры, понимаете жизнь и свойства накапливающихся эффектов. А также просто спокойно работаете, смотрите на динамику и анализируете скорость вовлечения в потребление.

Вы делаете касание за касанием новой идеей.
Все зависит только от касаний и вашего спокойного расчета.


Главное касаться правильной целевой аудитории и в правильных местах.
Реклама на стадии внедрения
- это бесконечный тестинг и выбор
лучших вариантов
Вот лишь несколько причин, но далеко не все, которые могут увеличить или уменьшить эффективность (ускорить или задержать успех) ваших касаний самой гениальной идеей
Причина 1 - "Не те носители"
Например, вы потратились на создание идеи и поэтому (или по другим причинам) у вас осталось совсем немного денег на рекламу. Поэтому вы выбираете не лучшие рекламные носители с точки зрения соотношения - цена носителя и его эффективность.

Самый эффективный рекламный носитель (РН), это не самый дорогой носитель. Самый эффективный РН - это РН, который покажет ваше предложение максимальному количеству вашей целевой аудитории при наименьших затратах.

Вы действуете не эффективно - просто выбираете самые дешевые и поэтому не подходящие рекламные носители, надеясь, что они сработают. Конечно, они не срабатывают. В результате вы коснулись человека своей рекламой не на том рекламном носителе, не того человека, или он не смог понять ваше предложение. Касаний нет, клиенты не идут, вы нервничаете и думаете, что дело в идее, идея плохая.

Причина 2 - "Что в приоритете у вашей ЦА?"
Эта причина сдерживает продажи в случае, когда ваш товар или услуга
не предмет первой необходимости. Сколько конкретно денег в "кармане" у человека из вашей ЦА в тот момент, когда он видит привлекательную
рекламу цветов? И каков у него приоритет покупки цветов после того как он купит то, что он считает необходимым? После того, как он купит то, что у него было в приоритете, останутся ли у него деньги на ваш товар?

Причина 3 - "Ощущение цены"
Сколько стоит ваш товар по сравнению с «нормальной обычной ценой» на этот товар в его голове? Если ваши цветы ощутимо дороже (больше 15-20%), решение о покупке также откладывается. В случае, если вы своей идеей покупателя зацепили, он не сбегает, а начинает искать причины (выгоды) почему он должен купить у вас за эту цену. И в дальнейшем либо сбегает, либо совершает покупку.
Причина 4 - "Ошибки производства"
Помните писали про ошибки при подаче рекламы? Вас подвел цвет, шрифт, образ-паразит, запретные слова или само рекламное агентство, которое печатало вам рекламу. Была сделана ошибка при печати или тираж вышел, когда он был уже совсем не нужен.
Причина 5 - "Смещение трафика"
До вас не дозвониться или у вас плохая связь, сайт не работает, его не найти или он неудобен, от вас перенесли остановку и теперь пешеходам (их львиной доли) стало сильно неудобно до вас доходить.
Причина 6 - "Прошлые ошибки"
У вас так себе репутация из-за системных ошибок в рекламе, качестве товара или обслуживания клиентов.
Причина 7 - "Погодные условия"
Какое сейчас время года и вообще погода? Осенью все грустят, что кончилось лето, а зимой все мерзнут, грустят, что кончилась осень и сидят по домам. Особенно в 30 градусов мороза. Последнее очень актуально для Сибири :) Сибиряки нас очень хорошо поймут)
Причина 8 - "Внешние экономические события"
Какие сейчас события происходят в стране? Экономическая обстановка в целом, не обеднело ли население опять и еще больше, не рекламируется ли сейчас ваш крупный конкурент, он зашел на рынок и поэтому делает дикие скидки и т.д.
Еще раз повторим
Это лишь некоторые факторы, которые полностью и вообще никак не зависят от вас, ваших желаний и ваших усилий. И очень сильно влияют на качество касаний и скорость вовлечения в потребление вашего товара.

Тысячи компаний старались десятилетиями, чтобы любая реклама воспринималась крайне скептично и с подозрением. Мир заранее ко всему этому настроен недоверчиво и немного агрессивно, его так настраивали десятилетиями и поэтому в любые ваши первые попытки или не верят совсем или верят с осторожностью.

Это абсолютно нормально!

Вы, зная это, начинаете потихоньку всех перемалывать своими правильными касаниями. Касание, касание, касание и на десятый раз вам начинают потихоньку верить, поезд начинает потихоньку разгонятся.

И потом когда он разгонится, его будет не остановить, вы можете прекратить рекламироваться, вы будете продавать и без рекламы. Как мы говорили, здесь также работает закон инерции, вам уже верят и доверяют по привычке.

Но если вашей особой идеи нет, вам будет крайне тяжело в своей рекламе с помощью скидок и тому подобного получить это доверие и это отношение и на тысячное касание.

Поэтому, понимая эти процессы, у вас больше нет необходимости отказываться от новых идей,
которые сразу не сработали и убеждать себя и других,
что людям не нужно ничего кроме скидок
.

Вы лишь снова вернетесь на выжженные поля, которые вы уже очень хорошо знаете.
И знаете, что вас там ждет.
У идеи скидок есть только одно, но весомое преимущество. И это еще одна причина, по которой вы, возможно, захотите к ней вернуться. Идея скидок давно всем известна, понятна, и на ее внедрение не нужно тратить время, ее не нужно никому пояснять. Это ее большой ее плюс.

Ваша же новая идея - это всегда что-то новое и неизвестное.
Поэтому ваши первые касания - самые сложные и нервные, вы касаетесь, тем, что никто раньше не видел. Нужно время, чтобы это увидеть, подумать об этом, примерить на себя, уложить у себя в голове, поверить, проверить, принять и прийти. На все это нужно время, все это и создает инерцию. Если вы хотите быстрых результатов вы будете проигрывать.

В этом кроется много переживаний для компаний и рекламных агентств. Продажи нужны быстро, а в этой сфере есть куча факторов, которые от компаний и их рекламных агентств вообще никак не зависят. И даже если все дружно взойдут на костер и сожгут себя во славу бога Ра, ничего не изменится совсем. Все что нужно, это понимание и уверенность, что идея хороша, и упорство. Уверенность должна строиться не на вашей вере, а на исследованиях.

Поэтому ваша работа или работа вашего рекламного агентства должна всегда делиться на два этапа. Создание объективно/субъективно хорошей идеи, и ежедневные действия по ее максимальному внедрению. На первый этап вы или ваше рекламное агентство можете повлиять полностью, на второй этап вы влияете лишь в очень ограниченной степени.


Что вам нужно знать
про первый этап - этап разработки
Если у вас получилось создать правильную идею - вы в любом случае победите, потому что каждое такое ваше касание идет за пять-семь касаний.

И если люди на вашу идею совсем не реагируют, значит, у вас, либо какие-то отягощающие факторы из тех, что мы описали выше, или ошибка и непонимание ситуации на втором этапе, этапе внедрения.

Что вы должны знать
про второй этап - этап внедрения
На этом сгорают многие. Нетерпеливость. Все хотят результатов здесь и сейчас, потому что для компаний затраты на рекламу или огромные, или существенные и малый бизнес не может их поддерживать продолжительное время. Поэтому зачастую ругают
даже хороших рекламщиков, выжимая из них соки и прощаясь с ними на второй-третий месяц, когда до успеха рукой подать.

Никогда не нужно испытывать никакого безудержного оптимизма (ну или очень осторожный), даже если идея у вас сверх гениальная и настроиться на то, что реклама в продвижении и определении - это бесконечный тестинг о котором мы говорили.

это всегда так
Любая реклама - это обычно работа в долгую, вся разница лишь в том, что Уникальное торговое предложение при регулярных касаниях приведет вас к успеху за полгода-год, а витринная реклама или скидки или никогда или лет через 10-20. Как повезет.

Хорошие и плохие
касания
А теперь давайте внимательней посмотрим на касания, и от чего зависит успех касания в первую очередь. От чего зависит, какое количество касаний нам нужно сделать, прежде чем человек
сделает нужное целевое действие - купит у нас что то.

Сначала про правильные и неправильные касания.


Правильное касание
осуществляется: Уникальным торговым предложением, рекламой, где есть Фантик и Конфета. Также реклама с правильным касанием должна вызывать доверие, быть честной, скромной, конкретной и без запретных слов.

Неправильное касание осуществляется: витринной рекламой, рекламой со скидками, креативом, который просто родился в вашей голове (или голове вашего рекламиста) с целью вызвать хайп. А также если реклама скучна, много обещает, лукавит,
не конкретна, занимается самолюбованием, наполнена запретными словами и образами паразитами.

Каждое касание в рекламе - дорогая штука и каждый провал в касаниях очень сильно демотивирует и собственника и его рекламное агентство. Два-три провала и собственники расстаются с рекламным агентством.

Если собственник делает рекламу сам, ему с одной стороны проще - сам с собой не расстанешься, а с другой сложнее - грамотное рекламное агентство знает и умеет, чего не знает и не умеет собственник. Плюс у собственника имеется "замыливание взгляда" и одна голова. По этому проблемному кругу большинство компаний могут ходить бесконечно.
Количество необходимых касаний зависят от типа вашего товара или услуги. Если вы продаете молоко - это одно, если стоматологические услуги - совершенно другое. Если вы торгуете молоком, от вашего первого грамотного касания, побегут покупать именно ваше молоко - сразу. Если вы оказываете стоматологические услуги, даже от вашей грамотной рекламной кампании могут прийти только через несколько месяцев. Не потому что не хочется, просто нет денег на зубы.

Грамотное касание зависит от точного понимания своей целевой аудитории, умения выделить его ядро и его периферию, понять, что волнует ядро и периферию (снова наши любимые страхи, стереотипы, желания), а что совсем не волнует.

От точного понимания, где ловить и искать нашу целевую аудиторию, чтобы показать ей наше предложение. Если вы неверно определите рекламные носители, уйма ваших денег будет потрачена впустую.

Оцените, насколько была
полезна эта информация?
Ни о чем
Да, полезно
Спасибо огромное!

Ну и перед тем,
как совсем отпускать вас в свободное плавание, заберите свой последний кусочек пазла, чтобы ваша картина о рекламе сформировалась окончательно.

Здесь у нас для вас последняя горькая, но полезная и оздораливающая пилюля