ПРИНЦИПЫ РАБОТАЮЩЕЙ РЕКЛАМЫ
или 3 инструмента для повышения уровня доверия
к вашему цветочному магазину
Реклама - это особый жанр. И в нем вам не верят. Если вы выступаете или пытаетесь выступать в этом жанре, у вас сразу по умолчанию наступает презумпция виновности: «Опять хотят что-то впарить!», «Опять хотят где-то обмануть!», «Опять у них все так хорошо и слишком гладко, знаем мы их!»

Как только ваше предложение идентифицируют как рекламное, то независимо от того, насколько вы хороший человек или хороший магазин, - к вам начинают относиться со скепсисом. Большим или меньшим.

И в своей рекламе вы этот скепсис и недоверие можете, как увеличивать, так и уменьшать. Каждым вашим предложением: предложение за предложением.

Всегда помните об этом. Мы в своей личной рекламе всегда начинаем работать из минуса. И каждый сам должен выходить из минуса правильными касаниями. Сначала вам всегда не верят, сначала у вас всегда условных минус 100 пунктов или очков. Но каждой своей новой рекламой и каждым своим словом в ней, вы можете это менять - увеличивать свой минус или уменьшать. Правильные касания постепенно выводят ваш магазин из минуса в плюс, неправильные касания - оставляют вас в минусе или усугубляют его еще больше.

Каждым правильным касанием вы прибавляете себе очки,
уменьшаете свой базовый минус, переходите в ноль, а затем идете в плюс и увеличиваете его дальше. Каждым неправильным касанием - уровень доверия к вам остается или низменным (потому что он плохой и низкий) или может даже уменьшаться еще больше. Уменьшаться он может в случае, если вы в рекламе используете запрещенные приемы, например,
откровенный обман.

Почему вы в своей рекламе всегда стартуете с этого базового минуса? Над этим поработали десятки и сотни тысяч компаний до вас. Во всех сферах деятельности.

Как рекламу замарали? В своей рекламе компании обманывали, преувеличивали, лукавили, приставали, навязывались, выступали клоунами и т.д. Помните запретные слова? Именно так они образовывались.

Не важно, что это было до вас, не важно, что это были другие компании, не важно, что вы хорошие и вообще из другой сферы деятельности. Вас задело, вас замарали еще до вашего существования. Примите это, и вам сразу станет проще. А главное, вам, наконец, станет понятно, почему ваша реклама не работает. Вам не верят просто по умолчанию. Вас никто не знает, не знает, что вы другие - поэтому вы как все.

Именно так реклама для большинства вашей целевой аудитории (как и для вас) - стала словом ругательным. И ругательное оно по разным причинам. У всех в рекламе вылезает разное. Как и у людей в любви, в близких отношениях и в сексе, так и у компаний в рекламе - вылезает их настоящее нутро.

Реклама - это проверка
на вашу прочность,
на вашу честность и откровенность, а главное на вашу конкретность и скромность. Это проверка на ваше чувство юмора, понимание жизни и людей, на вашу легкость
и способность увлечь.

Это ваша проверка на способность увидеть выгоды вашего предложения и быть настолько простым и изящным, чтобы эту выгоду просто и изящно донести до своего покупателя. Обольщая, увлекая, завораживая. Не навязывая и не навязываясь, не давя,
не уговаривая, не угождая, не унижаясь, не «впаривая». Реклама должна стимулировать ваши лучшие черты.

немногие проходят проверку
Поэтому немногие могут и умеют системно повышать продажи с помощью рекламы.

Ключевое слово здесь - «системно».
Один-два раза вам может повезти, но если вы системно не умеете воспроизводить этот результат - вы не умеете рекламироваться.
Мы все дружно работали над тем, чтобы к рекламе так относились. Именно мы все делали ее отхожим местом. Потому что в рекламе мы постоянно нарушаем правила так, как мы их не нарушаем так больше нигде и никогда.
Как это ни странно, но именно в том месте бизнеса, где мы публичны, мы делаем то, что не делаем у себя даже в личных, непубличных областях.

Именно в рекламе мы постоянно лукавим, недоговариваем или навязываем. Именно в рекламе мы наивны как дети или принимаем за детей и глупцов своих покупателей со своим «Приходи и купи за половину стоимости, пока все не разобрали!»

Именно в рекламе проявляется наша гордыня или наше желание выпятить себя, показать себя, начать себя нахваливать. Именно в рекламе видно как мы, на самом деле, невообразимо скучны и невообразимо скучно все то, чем мы занимаемся.

Именно в рекламе видно, что мы просто хотим «впаривать» и продавать. Именно в рекламе видно, что мы не хотим понимать людей, не хотим разбираться в их мотивах, нам они до лампочки, главное продать то, что я хочу, чтобы съесть свою
очередную колбасу.

Поэтому чтобы у вас хоть как-то выправлялась ситуация в рекламе, мы дадим вам принципы.

Это лишь некоторые части вашего успеха, но если вы хотя бы их будете соблюдать,
мы гарантируем, что все будет работать в несколько раз лучше,
выправлять вам ситуацию, постепенно выводя вас из минуса.

Когда вы используете эти принципы, каждый раз случается небольшое чудо. Вашу рекламу до самого последнего не идентифицируют как рекламу, а когда все же идентифицируют - от вас не пытаются убежать и забыть ваше предложение поскорей, потому что очень скучно и навязчиво.

К вам, наоборот, начинают тянуться. Вы не перестаете нравиться, вы начинаете нравиться больше. У вас получается создавать и поддерживать интерес к себе, движение к себе. Вас начинают хотеть и продолжают хотеть еще больше. Вы создаете доверие.

Оно еще хрупкое, не рушьте это доверие. Продолжайте придерживаться этих принципов и успех неизменно придет. Каждое касание такой рекламой будет его только увеличивать.

Итак, что же это за принципы.


принципы работающей рекламы
Принцип I
Знание клиента
Как только мы достаточно наглядно демонстрируем, куда ведет витринная реклама, реклама со скидками или безудержный креатив, нам сразу задают вопросы - а о чем же тогда
вообще говорить-то?!

Эти вопросы говорят лишь об одном - вы не знаете своего клиента. Вы не понимаете его. У вас в голове лишь одна идея - нужно хоть как-то продать, а люди ведутся только на скидки. Нам достаточно часто говорят о том, что всем нужны только скидки
и больше ничего никому не нужно.

Если бы самым главным в этой жизни были деньги и их экономия - все давно было бы очень по-другому. Если бы самым важным были деньги - никто не покупал бы цветы, потому что это один из самых непрактичных товаров и вложения в них самые бесперспективные. Если бы самым главным были деньги -
никто бы даже не начинал с вами говорить,
если бы вы сначала не показывали, что ваша цена ниже.

Понятно, что все хотят купить дешевле, но мы уже рассказывали про связку ЦТУ (Цена-Товар-Услуга). С ней просто надо обращаться как следует, и понимать -
что и как в ней работает, и что и как в ней не работает.

Так вот. Чтобы вам выстраивать свое предложение не на скидках, вам надо просто изучить своего типового клиента, свою целевую аудиторию. И на основе этого изучения заменить идею скидок (вы же помните, что идея скидок просто идея?) - другой идеей. Идеей, которая позволит отказаться от скидок. Если вам страшно, лениво и вы не хотите этим заниматься, вы всегда будете вынуждены продолжать давать скидки.

Почему? Потому что в условиях высокой конкуренции больше ни одна компания не может просто так продавать свой товар/оказывать услуги, не создавая с помощью некоей идеи - дельту, дополнительную выгоду, почему нужно купить именно у нее. Сейчас эта дельта создается компаниями с помощью идеи скидок. Почему от нее нужно отказаться мы уже писали, но отказаться и не взять при этом другую идею, создающую дельту, вы не можете. Поэтому сегодня вы вынужденны использовать скидки.

Так вот. Создание вашей идеи лежит через изучение и исследования страхов, стереотипов, желаний и болей вашей целевой аудитории. Исследование лишь одних желаний вам ничего не даст. Не нужно бояться изучать страхи :), боли и стереотипы своей целевой аудитории, это крайне благодатная почва для любых ваших отличных продающих идей.

В этих исследованиях у вас нет задачи проводить репрезентативные исследования тысяч ваших покупателей, вам нужно разобраться, что в своей основе в типовых случаях сидит в головах людей по поводу вашего типа продукта или услуги. А для этого, как показывает нам опыт, достаточно устно и с правильными вопросами опросить 8-10 (4-5 женщин и 4-5 мужчин) человек и по основам все будет понятно. Поэтому все куда проще, чем кажется.

Еще раз. В этих исследованиях вы не получите репрезентативную картину мира - вам она здесь не нужна. Вы получите куда более важные вещи. Вы получите детализированные знания и понимание, что движет вашими потенциальными клиентами, когда они собираются покупать ваш тип товара.
Конечно, если вы умеете их слушать.

Помимо умения слушать - вам нужно умение правильно задавать правильные вопросы. Мы, насколько сможем, поможем вам в этом.
И раскачаем ваше умение слушать и слышать,
и дадим вам нужные вопросы.

Ниже вы видите
несколько хороших вопросов

Это лишь часть правильных вопросов для примера, что же такое нужно спросить у клиента, чтобы по-настоящему понять его и набрести на идею. Смотрим.

Почему вы в качестве подарка покупаете цветы? Почему, например, не тортик?


Кому вы покупаете цветы с большим удовольствием? Почему?


Кому покупать цветы вы никогда бы не стали?
Почему?




Какие цветы вы никогда не купите? Почему?


Насколько дешевле, по-вашему, должны стоить цветы? Какие именно и почему?


Что должно произойти, чтобы вы купили цветы без праздничного повода?

Эти вопросы хорошие, и это только начальные вопросы. Их мы отдаем вам бесплатно. А весь список правильных вопросов мы продаем за 750 рублей. Почему продаем?

Мы могли бы отдать их вам и бесплатно. Вы же знаете, нам не жалко, мы часто дарим и куда более дорогие вещи. Но мы знаем, что если вы заплатите эти с одной стороны небольшие, а с другой стороны обидные деньги (обидные - если вы вопросами не воспользуетесь) - вы наверняка людей опросите.

Чтобы вам не казалось, что проводить такие опросы - легкая работа, у нас такие опросы стоят от 5 000 до 40 000 рублей в зависимости от сложности задачи и глубины опроса.
Эти вопросы взяты не с потолка. Мы их создавали и собирали долго и кропотливо. Создавались они не просто и создавались они в процессе нашей деятельности. У себя мы их разрабатывали, придумывали и вводили на протяжении года.

Их цель вытащить из человека всю информацию, которая поможет в большей степени понять, что ему нужно, а что ему не нужно, что им движет, а что его отталкивает. Когда опросите 8-10 человек, увидите полную и развернутую картинку мира в данном случае по цветам.

Но не торопитесь покупать вопросы. Перед этим вам надо убедиться, что вы умеете слушать. И фиксировать ключевые интересные мысли. Как в этом убедиться?


Как проводить опрос?
Его обязательно нужно проводить вживую по телефону или лично, не письменно. Фиксируйте ваш диалог на диктофон, чтобы можно было переслушать. Задавайте один вопрос за другим, будьте придирчивы, вам нужно полностью опустошить и «выпотрошить» каждого опрашиваемого, вы должны задавать каждый вопрос
до тех пор, пока он не скажет все, что знает и не знает.

Не задавайте вопросы, на которые сами знаете ответы. Никогда. Не старайтесь задавать удобные вопросы, не подгоняйте ответы под себя. Не отвечайте на вопросы за человека. Не подсказывайте ему. Если вы задали вопрос и не услышали ничего нового, вы не правильно задали вопрос, задавайте его же по-другому.

Это нелегкая работа - докопаться до истины. От нее устаешь.
Но достаточно вам сделать ее один раз и вам это поможет
на три-четыре года работы. А может и больше.
И вот вы получили ответы. Как воспользоваться ответами?
Задайте вопрос уже себе - как вы можете это использовать.
Как вы можете использовать эти страхи,
желания и особенности клиента себе на пользу?

Не знаете? У нас есть инструкция, как работать с ответами клиентов.
Ее мы вам отдадим бесплатно, если заберете вопросы.
В ней напишем, что нужно узнать по каждому вопросу
и на что обращать внимание.


Еще раз скажем,
вопросы и ответы на них, дадут вам хороший шанс самостоятельно для себя найти хорошую рекламную идею и отказаться от использования скидок.

Но покупайте вопросы, только если полностью уверены,
что проведете эту нелегкую работу,
иначе выбросите свои деньги на ветер.

И будете на нас злиться :)

принципы работающей рекламы
Принцип II
Знание своего магазина, своего товара
и своих особенностей
Хорошо знать своего клиента - прекрасно! Но не менее важно знать и себя. Свои сильные и свои слабые стороны. Уметь увидеть и осознать свои особенности со стороны покупателя.

Всем наперебой нравится перечислять свои сильные стороны (стандартное и всем надоевшее: качество, демократичные цены, индивидуальный подход), но никто не любит
внимательно смотреть на свои слабости.

Никто не хочет знать их, замечать их, думать о них. Большинство стараются избегать их, претворяются, что их нет, и поэтому ваши слабости становятся вашей слепой зоной. И поэтому про свои слабости нам компании обычно ничего рассказать не могут. Приходится их слабости из них вытаскивать клещами.

А между тем в ваших слабостях скрывается ваша сила. Мы много раз разрабатывали стратегии с Уникальными торговыми предложениями именно на слабостях клиента. На слабостях его продукта.

И все были очень довольны).

Здесь у нас также есть для вас вопросы, которые вы сможете задать себе. Если вы правильно на них ответите, то узнаете про себя много нового и полезного, того что может вам очень пригодится в вашей работе.

Помните говорили про эффект профдеформации и замыливание взгляда? Эти вопросы помогут вам на время снять свою профдеформацию, разобрать себя на составляющие по кусочкам
и увидеть себя заново, увидеть цельную картину. Они позволят вам на себя посмотреть со стороны, посмотреть так, как смотрит на вас ваш потенциальный клиент, который вас не знает.

Профдеформация - это естественный
и неизбежный процесс, который формируется
в процессе долгого занятия одним делом.
Когда человек или группа людей очень долго
находятся внутри процесса или близко к нему,
они очень хорошо начинают понимать этот процесс,
но именно из-за этого перестают адекватно понимать
и воспринимать своего клиента.
Именно из-за процесса профдеформации мы,
в том числе, видим так много несостоятельных
и не интересных рекламных объявлений,
составленных самими компаниями.

Поэтому эти вопросы важны для вашей компании
и дают важный ракурс для вас. Он позволит вам на время
обойти свою слепоту.

принципы работающей рекламы
Принцип III
Знание своих настоящих конкурентов,
их товара и особенностей
И, наконец, третий важный принцип работающей рекламы.
Помимо себя любимого, нужно знать и своих конкурентов. Нужно знать их слабые и сильные стороны, их особенности, на что они делают упор и почему.

Но вам нужно знать именно своих конкурентов. Не самые известные компании в городе, которые занимаются тем же чем и вы, но именно ваших конкурентов, которые работают именно на вашем уровне и мешают именно вам.

По местоположению, ценам, ассортименту или любому другому параметру.


Вопросы о своей компании и о конкурентах
мы объединили в один товар, и их также нужно покупать только в том случае, если вы твердо
намерены ими воспользоваться. Не выбрасывайте деньги на ветер.

Они завершат цикл ваших исследований и дадут вам хорошую и адекватную картину мира.

Здесь все тоже самое. Вопросы вам продадим, а инструкцию к ним отдаем бесплатно.
Зачем мы вас провели
через все эти три принципа и зачем вам через них проходить?

Это система для тех, кто хочет научиться делать хорошую рекламу и продвигать себя самостоятельно. Для этого нужно выйти с привычного круга.

Сейчас у вас в голове пусто и вы немного привыкли к сложившемуся положению дел. И может быть вы даже успели привыкнуть к этой безнадежности. Привыкли к этой колее и просто так вам с нее не сойти.


Оцените, насколько была
полезна эта информация?
Ни о чем
Да, полезно
Спасибо огромное!
12 простых правил,
которые увеличивают доверие к вашей рекламе. Несоблюдение их,
доверие к вам уменьшает.